CONTENIDO: Capítulo 1: LA IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN
Capítulo 2: LA NEGOCIACIÓN EN ESCENARIOS INTERNACIONALES
Capítulo 3: LA COMUNICACIÓN
Capítulo 4: EL OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN
Elementos negociables del producto
Elementos negociables en la distribución
Estrategias para nuevos clientes
Capítulo 5: MODELOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación por toma de posiciones
Negociación por intereses
Negociación dramática
Capítulo 6: ACTITUDES PARA AFRONTAR UNA NEGOCIACIÓN
Actitud competitiva
Actitud colaborativa
Actitud emotiva
Capítulo 7: NEGOCIACIÓN WIN-WIN O MÉTODO HARVARD
Capítulo 8: DIMENSIÓN PERSONAL DE LA NEGOCIACIÓN
Honestidad
Colaboración
Prudencia
Madurez
Inteligencia competitiva
Capítulo 9: DIMENSIÓN CULTURAL DE LA NEGOCIACIÓN
Jerarquía
Toma de decisiones
Rol de género
Control de imprevistos
Tiempo
Entorno emotivo
Comunicación
Capítulo 10: EL NEGOCIADOR IDEAL
Tácticas que puede emplear el negociador
Cualidades
Retos del negociador
Asertividad
Capítulo 11: FASES PREVIAS A LA NEGOCIACIÓN
Pensar la estrategia
Conocer el protocolo
Planificar el proceso negociador
Técnica MAPAN
Capítulo 12: ETAPAS DEL PROCESO NEGOCIADOR
El contacto
La preparación
El encuentro
La propuesta
Conflicto de intereses
El cierre
Capítulo 13: EMPATÍA INTERNACIONAL
Escucha activa
Verbalización y diálogo
Diplomacia
Capítulo 14: NEGOCIACIÓN ESPECÍFICA PARA CADA CULTURA Y MERCADO
Cultura anglosajona
Cultura asiática
Cultura latina
Cultura árabe
Ejemplos prácticos en Estados Unidos y Japón
Capítulo 15: TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y LA COMUNICACIÓN (TIC)
Internet y redes sociales
Plataformas de comunicación y entornos colaborativos
Otras herramientas
Recomendaciones para el uso de las TIC
Capítulo 16: ELEMENTOS CLAVE PARA LA NEGOCIACIÓN Y ERRORES RECURRENTES
Resumen
En una sociedad globalizada, tanto a nivel cultural como económico, las empresas requieren que su personal directivo posea un perfil negociador y versátil que les permita establecer acuerdos con otras organizaciones en cualquier parte del mundo. Solo de ese modo es posible desarrollar de manera óptima las estrategias de internacionalización que se hayan fijado como objetivo.
En este libro se exponen, a modo de guía ejecutiva, las mejores tácticas para conseguir una comunicación fluida en la negociación y para emplear los principales modos de persuasión, argumentación y discrepancia. Todas estas técnicas le permitirán anticiparse a cada una de las fases de la negociación y le proporcionarán una orientación clave para lograr los acuerdos deseados.
La sencillez y el dinamismo de este libro, le permitirán conocer y desarrollar las diferentes etapas y técnicas de la negociación internacional. Asimismo, mediante numerosos ejemplos y consejos prácticos, hallará los criterios que le ayudarán a conocer las distintas culturas, adecuarse al entorno y adaptar las técnicas negociadoras a cada escenario en el que se proponga alcanzar un acuerdo.
