Negociación intercultural : estrategias y técnicas de negociación internacional / Domingo Cabeza, Pelayo Corella, Carlos Jiménez. - 2a. ediciónLibro / Impreso - Libros
CONTENIDO: PARTE 1: CONTEXTOS POLÍTICOS, ECONÓMICOS Y SOCIALES
Pelayo Corella García
EL MUNDO, HOY
Tensiones y equilibrios mundiales
El poder de los países emergentes
El reto de los organismos internacionales
EL MUNDO DESARROLLADO
Europa, ese proyecto excepcional
EEUU, el liderazgo inevitable
Japón, el enfermo insular
RUSIA ESTÁ DE VUELTA
La implosión de un gran imperio
La Rusia de Putin y las reformas pendientes
ASIA, EL CONTINENTE EMERGENTE
El dinamismo asiático
Los retos estratégicos futuros
Dos visiones ante el cambio
Los retos del modelo chino
El auge indio
AMÉRICA LATINA, LA HETEROGÉNEA
Los problemas y retos del futuro
Un viaje de Norte a Sur
ENTORNO ÁRABO-MUSULMÁN
El convulso mundo árabe
El islamismo como solución
Más allá del mundo árabe
Los retos de futuro
Ideales y valores
El confl icto de siempre
ÁFRICA SUBSAHARIANA
El último reducto del mundo
El auge inesperado
AUSTRALIA, BUSCANDO SU LUGAR EN EL MUNDO
PARTE 2: MULTICULTURALIDAD EN LA NEGOCIACIÓN
Carlos Jiménez Pérez
RECONOCIMIENTO DE LAS DIMENSIONES CULTURALES BÁSICAS
El modelo de Hall
El modelo de Stewart y Bennet
El modelo de Condon y Yousef
El modelo de Hofstede
El modelo de Trompenaars y Hampden-Turner
El modelo de Schwartz
EL USO DE LAS DIMENSIONES CULTURALES EN UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Dimensión de jerarquía
Dimensión de identidad
Dimensión de género
Dimensión de la incertidumbre
Dimensión de las normas
Dimensión de la implicación
Dimensión de las emociones
Dimensión del locus de control
Dimensión de la percepción del mundo
Dimensión del tiempo
LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES
Tipos de personalidad
Cómo reconocer las personalidades para su aprovechamiento
Formas de negociar en función de la personalidad
Los rasgos de «personalidad» de los diferentes países
LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
El origen de la comunicación
La comunicación intercultural en la negociación
La comunicación intercultural y las nuevas tecnologías COMUNICACIÓN NO VERBAL. ASPECTOS RELEVANTES EN UNA NEGOCIACIÓN
Uso de los canales no verbales
Clasificación de la comunicación no verbal
PARTE 3: ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Domingo Cabeza Nieto
TIPOS DE NEGOCIACIÓN Y ESTRATEGIAS MÁS COMUNES
La negociación competitiva
La negociación cooperativa
La negociación en equipo
MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
Posicionamiento del método Harvard
Principios del método Harvard
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Etapas del proceso de negociación
El concepto de precio en contraposición al valor de lo que adquirimos
EL BUEN NEGOCIADOR
Carencias de un negociador inexperto
Características básicas de un buen negociador
Técnicas comunes aplicables a un buen negociador
Tácticas de negociación para situaciones extremas
COACHING APLICADO A LA NEGOCIACIÓN
Principios fundamentales
El modelo infinito del coaching
¿Cómo evaluar el éxito de una sesión de coaching?
El coaching según los tipos genéricos de negociadores
Bibliografía
