CONTENIDO: INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI
FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE VENTAS
Proceso de compras y ventas
Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
Organización de la fuerza de ventas
La función estratégica de la información en la administración de ventas
IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción
Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas
Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
Compensación e incentivos para el vendedor
EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
Análisis de costos
Evaluación del desempeño del vendedor
Índice de casos
Índice temático
