CONTENIDO: DISEÑO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Perfil del equipo de ventas
Las funciones del equipo de ventas
Tipos de ventas
Estructuras organizacionales
Organización del plan de trabajo del vendedor
Estructura del plan de ventas
Pronostico de ventas
ADMINISTRACIÓN DE LA GERENCIA DE VENTAS
Motivación y compensación en vetas
Capacitación en ventas
Supervisión y coaching en ventas
Reclutamiento y selección en ventas
PROFESIONALIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Entrenamiento a equipos de ventas
Servicio al cliente
Negociación
CONSULTORÍA EN GERENCIA DE VENTAS
Consultoría en ventas
Bibliografía
Resumen
En este libro se encuentra una metodología completa para llevar a cabo una excelente gestión comercial. La obra está dirigida a aquellos gerentes de ventas que todavía realizan su gestión sin técnicas o herramientas adecuadas, y que por lo regular se basan solo en su experiencia. Los autores pensamos que en el competido mundo de hoy, los gerentes de ventas deben contar con una estructura y unas herramientas que les permitan mayor efectiva en su gestión.
El libro está compuesto por tres partes:
En la Parte I, Diseño de administración de ventas, se estudian los perfiles, funciones tipos de venta, estructuras organizacionales, plan de trabajo del vendedor compensación, estructura de un plan de ventas y manera adecuada de pronosticar.
En la Parte II, Administración de la gestión de ventas, se abordan conceptos para selección, capacitación supervisión y motivación del equipo de ventas.
En la Parte III, Profesionalización de la fuerza de ventas, se propone mejorar las competencias del vendedor por medio del entrenamiento en las habilidades de venta, comunicación, servicio al cliente y negociación.
En la Parte IV, Consultoría en gerencia de ventas, se propone un modelo de consultoría en el área comercial, teniendo en cuenta todos los conceptos aprendidos a lo largo del tiempo.
Al terminar el libro, el lector contará con herramientas claras para poner en marcha estrategias de ventas, con un equipo idóneo que le permita alcanzar los objetivos de ventas.
