Ventas: conceptos, planificación y estrategias / Willian J. Stanton, Richard H. Buskirk, Rosann L. Spiro, traducción de Alfredo Anton Moreno. - novena ediciónLibro / Impreso - Libros
CONTENIDO: Introducción a la Administración de un Equipo de Ventas
Alcance y Enfoque de la Obra
Naturaleza de la Venta personal
Naturaleza de la Administración de Ventas
Importancia de la venta Personal y la Administración de Ventas
La Administración de Ventas en la Década de 1990 y en los Años Sucesivos
El Sistema de Marketing
Concepto de Marketing y Administración de Marketing
Planificación Estratégica
Planificación Estratégica de Empresas de Marketing y de Equipos de Ventas
Tendencias Estratégicas
Naturaleza de la Organización de ventas
Organización del equipo de ventas y planificación estratégica
Características de una buena organización
Tipos básicos de organización
Especialización dentro de un departamento de ventas
Otras Alternativas Estratégicas de Organización
Organización para Ventas Internacionales
Resumen
Preguntas y problemas
Selección del Equipo de ventas y Planificación Estratégica
Importancia de un buen programa de selección
La ley y la selección del equipo de ventas
Alcance del proceso de creación de un equipo de ventas
Establecimiento de responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas
Determinación del número de personas que sea contratar
La captación de candidatos y su importancia
Encontrar y Mantener buenas fuentes de captación
Fuentes de vendedores
Captación de mujeres y miembros de grupos étnicos minoritarios
Consideraciones legales
Valoración del programa de captación
Resumen
Preguntas y problemas
Selección de solicitantes y planificación estratégica
Consideraciones legales
Formularios de solicitud
Entrevista Personales
Pruebas Psicotécnicas
Referencias y otras fuentes externas
Centros de valoración
Decisión sobre un candidato
Resumen
Preguntas y problemas
Contratación
Socialización
Información orientativa
Experiencia orientativa Satisfacción de las necesidades sociales y psicológicas
Resumen
Preguntas y problemas
Valor de la formación en ventas
Formación en ventas y planificación estratégica
Valoración de la formación
Diseño del Programa
Valoración de la formación
Resumen
Preguntas y problemas
Concepto de motivación
Importancia de la motivación
Factores relacionados con el Comportamiento en la Motivación
Selección de Combinaciones eficaces de medios de motivación
Remuneraciones no Financieras
Reuniones de ventas
Concurso de ventas
Retos y cambios en la motivación del equipo de ventas
Motivación y rendimiento
Resumen
Preguntas y problemas
Compensación del equipo de ventas y planificación estratégica
Consideración previa al diseño del plan
Diseño de un Plan de Compensación de Ventas
Fijación del Nivel de Compensación
Desarrollo del Método de Compensación
Compensaciones Monetarias Indirectas
Pasos Finales en el Desarrollo del Plan
Resumen
Preguntas y problemas
Gastos del equipo de ventas y planificación estratégica
Normas de la dirección de rentas internas
Gastos legítimos de viaje y comerciales
Características de un buen plan de gastos
Métodos de Control de Gastos
Control del Transporte del Personal de Ventas
Otros Métodos de Control de los Gastos
Resumen
Preguntas y problemas
Liderazgo, ¿en qué consiste?
Características y técnicas de liderazgo
Estilo de liderazgo
Concepto de supervisión
Supervisión y planificación estratégica
Razones para la supervisión
Nivel de Supervisión Necesario
Herramientas y Técnicas de Supervisión
Problemas que se presentan en el liderazgo y la supervisión
Resumen
Preguntas y problemas
Naturaleza e Importancia de la Moral
Moral y planificación estratégica
Factores que conforman la moral del equipo de ventas
Efectos de la moral del equipo de ventas
Problemas especiales de moral
El proceso de fomento de la moral
Resumen
Preguntas y problemas Previsión de ventas y planificación estratégica y operativa
Explicación de los términos básicos
Estimación de potenciales y previsión de ventas
Potenciales de los territorios
Previsión de ventas
Métodos de Previsión de Ventas
Algunas Directrices para la Elaboración de Previsiones
Repaso del proceso de previsión
Resumen
Preguntas y problemas
Elaboración del presupuesto y Planificación Estratégica
Objetivos de la Elaboración de Presupuestos
Determinación del Presupuesto de ventas
Presupuestos para las Actividades del Departamento de Ventas
El proceso de elaboración de presupuesto para la empresa
Periodos presupuestarios
Procedimiento de elaboración del presupuesto
Administración presupuestaria
Resumen
Preguntas y problemas
Naturaleza y Beneficios de los Territorios
Procedimiento para el diseño de territorios
Uso de computadoras y diseño de territorios
Asignación de vendedores a los territorios
Revisión de territorios de ventas
Cobertura Territorial – Administración del Tiempo de un Vendedor
Resumen
Preguntas y problemas
Naturaleza de las Cuotas de Venta
Cuotas de ventas y administración estratégica
Objetivos de las cuotas de ventas
Tipos de cuotas
Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas
Administración de los Cuotas de ventas
Resumen
Preguntas y problemas
Relación Estratégica entre Planificación y Valoración
Introducción a la Valoración del Rendimiento del Equipo de Ventas
Valoración del Rendimiento y esfuerzo de marketing mal dirigido
Bases para el análisis del volumen de ventas
Uso de computadoras en el análisis de ventas
Resumen
Preguntas y problemas
Naturaleza y alcance del análisis de costos de marketing
Tipos de análisis de costos de Marketing
Problema en el análisis de costos de marketing
Aplicación de los Hallazgo del Análisis de Rentabilidad
Recuperación de la Inversión – Una herramienta de valoración
Resumen
Preguntas y problemas Importancia de la valoración del rendimiento
Programa de valoración del Rendimiento
Uso de los datos de la Valoración: Un Ejemplo
Resumen
Peguntas y problemas
Ética Comercial y Dirección de Ventas
Normativa pública y directores de ventas
Resumen
Preguntas y problemas
Resumen
En esta obra se estudian los cambios más importantes que se han presentado en el entorno actual de marketing de los negocios y que impactan notablemente las funciones que desempeñan sus equipos de ventas, capacitándolos para adaptarse a los retos que esto implica. En esta nueva edición se ha incluido una amplia exposición de las tendencias estratégicas, incluyendo el uso de estrategias de ventas múltiples y venta de sistemas. Se ha ampliado la cobertura dada a la venta en equipo, añadiéndose una exposición de la responsabilidad social de la dirección de marketing. Se presenta un nuevo tipo de opción de organización: la organización horizontal de ventas y se ha ampliado la exposición del contenido y técnicas de formación.
