CONTENIDO:NEGOCIAR
Todos somos negociadores
Diferencias entre conflicto, competencia y cooperación
EL CONFLICTO
Definiciones de conflicto
Clases de conflictos
Formas de afrontar el conflicto
Posibles beneficios de un conflicto
Errores que se deben evitar
Árboles de decisión
LA NEGOCIACIÓN: ARTE O TÉCNICA
Las culturas en una negociación
El arte de la negociación
El éxito en la negociación
El éxito dependerá de…
CUÁNDO NO ES CONVENIENTE NEGOCIAR
Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
HABILIDADES DEL NEGOCIADOR
Objetivo claro y realista
Conocimiento del comportamiento humano
Comunicación
Gestionar las barreras de la comunicación
Programación neurolingüística (PNL)
Asertividad
Inteligencia emocional
El lenguaje corporal
Ponerse en la piel del otro
Combata el estrés
El tiempo en la negociación
TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Tipos de negociación
Estilos de negociación
Negociación robusta o de las P
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Preparación
Discusión/argumentación
Propuesta
Intercambio
Cierre
Seguimiento
Algunas pautas para negociar con éxito
NEGOCIACIÓN EN EQUIPO
Trabajo en equipo
Reparto de tareas
EL LUGAR Y LA AGENDA
El lugar
Mobiliario
La agenda
Dosier
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
El bueno y el malo
Poderes limitados
Petición de ayuda
Manejo del tiempo
Gran muralla
Utilizar los silencios
Delegar
Una oferta elevada
El ancla
Filtrar un posible acuerdo
Compromiso
Presión
El serrucho
Posición cerrada
Subida de última hora
Tómalo o déjalo
Guerra psicológica
Situaciones incómodas
Ataques personales
Amenazas
Explosiones emocionales
Engaño deliberado
Mentira manifiesta
Información caída del cielo
Bloqueos y concesiones
Algunas pautas para no caer fácilmente en las «trampas»
Rotura de negociaciones
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Matriz gano-ganas
La negociación sobre principios (Harvard)
Negociación por posiciones
Banco de niebla
ESTRATEGIAS
Disco rayado
El tira y afloja
El dinero sobre la mesa
ERRORES QUE HAY QUE EVITAR PARA NEGOCIAR CON ÉXITO
CONCILIACIÓN, MEDIACIÓN, ARBITRAJE Y LAUDO
Conciliación
Mediación
Mediación en la escuela
En el ámbito inmobiliario
Arbitraje
Laudo
CASOS PRÁCTICOS
LECTURAS RECOMENDADAS
Resumen
Negociamos desde el nacimiento cuando la madre, harta de oír berrear a su bebé, lo saca de la cuna y lo acaricia. El padre promete al niño que si deja de dar la tabarra le comprará una chuche. Unos y otros han negociado, y todos han salido ganando algo.
Como todos negociamos a diario, las decisiones que tomamos afectan a otros e inevitablemente, en algún momento, surgirán conflictos que además de formar parte de nuestra vida, nos permitirán crecer y aprender.
La negociación no es un fin en sí misma, sino un medio para alcanzar unos objetivos de forma satisfactoria con un resultado global que produzca el mayor beneficio posible. Este resultado incluye no solo la solución al conflicto, sino también el impacto del proceso negociador sobre los valores, actitudes y futuras relaciones de las personas implicadas.
El libro presenta itinerarios y tácticas, consejos y destrezas para saber negociar o pactar ante un conflicto; arte y técnica, un estilo de negociación, la necesaria planificación, el conocimiento del comportamiento humano, las variadas formas de lenguaje, la inteligencia emocional…
Todo un manual para saber resolver conflictos o simplemente sobrellevar las vicisitudes de cada día.
