Tesis (Administradora de Negocios -- Universidad de San Buenaventura. Facultad de Ciencias Económica, Cali, 2018 Trabajo de grado - Custodia absoluta. El autor del trabajo de grado no autoriza consulta, préstamo ni descarga. Documento en respaldo interno. Consultar en circulación y préstamo (6589)
Actualmente la División Calidad de Aire Interior Workclean cuenta con un mercado objetivo de empresas que se encargan de prestar servicios, fabricar equipos y validar procesos de aire acondicionado y calidad de aire interior de las empresas del sector salud y farmacéutico, de las cuales atiende una pequeña parte, debido a esto surge la necesidad de llevar a cabo un plan estratégico comercial enfocado en este mercado objetivo, con el fin de que la División logre incrementar sus ventas obteniendo clientes nuevos y fortaleciendo las relaciones comerciales con los clientes actuales que pertenecen a este mercado objetivo. Para ello se lleva a cabo un proceso de identificación de estas empresas a nivel nacional en bases de datos de agremiaciones o entes que las certifican, por ejemplo El Organismo Nacional de Acreditación de Colombia (ONAC), la base
de datos actual con la que cuenta la División Calidad de Aire Interior Workclean, y otro tipo de información suministrada en la Web (páginas web empresas del mercado objetivo).en bases de datos de la ONAC y de la web, seguido por el levantamiento de una base de datos definitiva de este mercado objetivo, la cual se construye depurando el listado inicial de clientes por medio de la búsqueda de información en sus páginas web y comunicación telefónica con el área de ventas y técnica de esa empresa. Una vez obtenida esta información se plantean y ejecutan las estrategias comerciales enfocadas en fortalecer las relaciones con clientes actuales con descuentos especiales
y reducción de los tiempos de entrega y adquisición de nuevos clientes del mercado objetivo por medio de planes de visita comercial. Por último, se lleva a cabo el seguimiento de las actividades realizadas por medio de indicadores que evalúan la cantidad de ofertas presentadas, el incremento en las ventas del mercado objetivo y el porcentaje que representan las ventas de clientes nuevos sobre el total de clientes del mercado objetivo.
